カテゴリ: 07 営業活動

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第3044回 言葉は簡単。行動は困難!

パーマリンク 2014/07/17 08:06:12 著者: netbiz メール
カテゴリ: 07 営業活動

「電話での打ち合わせが5分以上掛かるなら、直接うかがってお話をした方が早いですね!」

営業に強い会社の経営者様とご一緒させていただく機会に恵まれました。

面白く役立つ話を色々聞かせていただいたのですが、一番印象に残ったのが冒頭に紹介した言葉。商品で差別化するのはなかなか大変なので、対応力でアピールするのが最適だ、ということでしょう。実際、相当な遠方でもこのように行動。最初は赤字でもやがて信頼を勝ち得て、遂には大型案件をどんどん任されるようになったとか。

また、この経営者様は見積もりを依頼されたら早く出す。どこの会社よりも早く出す。詳細が分からなくてもとにかく出す。これを信条にされているそうで。

状況が分からないまま見積もりを作るのは勇気が要るのではないかと思ったのですが、ご返答は到ってシンプルでした。

「想定できるマックスの金額で出せばいい!後で提出する他社の2倍くらいにはなる可能性があるけど」。

どう考えてもこれ以上は掛からないだろうというギリギリの最高値で出しておけば、相手からは「どうしてこんなに高いのか?」と質問が来る。そこで状況を説明し、改めて詳細をじっくり聞いた上で、適正(というか安い)見積もりを出せばインパクトがあるし勝負にも勝てる、とのこと。

言葉にするのは簡単ですが、行動するのはなかなか困難です。でも、そのようにして会社を拡大してきたと語るその口調には自信が溢れています。この表現にはかなり心を揺さぶられましたね!

即応などと言いつつ、理由を付けては案件を先送りにしている自分が情けなく、恥ずかしくなりました。さっそく色んなことを改善しなくては、とお置きに反省です。

私も見習って動かなくて。でもその前に後れをしっかり取り戻さないと!

周回遅れのランナーはカッコ悪いものですw




岡橋秀樹

第3028回 プレゼンはいつも難しいが、ビジネスとして最もやり甲斐のある関門!

パーマリンク 2014/07/01 08:36:36 著者: netbiz メール
カテゴリ: 07 営業活動

「いや~実はちょっと自信がないのですが…」

営業マンで、やけに自信なさげに営業を仕掛けてくる人がいます。

こういうビジネスマンに「自分の取り扱っている商品は好きですか?自分の会社は好きですか?」と質問をズバリぶつけてみると、オドオドした上記のような答えが返ってくることが。時にはかなり否定的だったりして。こんな人からはモノを買いたくない!私に限らず、普通のエンドユーザーは何気ない言動から自信のないビジネスマンの弱さを見抜くものです。

「ウチの商品は素晴らしいです!まったく欠点はありません」

さっきのとは逆に、完全に自信満々の営業マン。これもちょっと困ったもので。すべてを理路整然と説明していただければ、こちらもまだ納得するのですが、論客としては極めて弱体だったりします。最後には言葉に行き詰って「人柄で勝負です!」とか、ロジックのなさを露呈することも。「僕を信用してください!」とか目を見据えられてお願いされたりして。大体、人柄で勝負できる人はそもそもそれなりに理路整然としているものではないかと。

「ウチの商品は素晴らしいです!でも実はAという弱点があります。しかし、Bという素晴らしいポイントが完全に補っていますので!」

まずはしっかりと素晴らしさをプレゼンした上で、正直にデメリットをしっかり説明し、さらにその欠点をカバーするであろうメリットを紹介してくれるとほっとします。エンドユーザーが選択できる余裕を与えるだけでも、そこには説得力がありますので。理路整然と語るのであれば、大前提は世の中には完璧な商品などないということ。だからこそメリットをしっかりアピールできる営業マンの存在が重要なのですが。



私の関わるIT業界の商品も、半製品というか欠陥だらけw しかし、それを補うプラスポイントは沢山存在しますので。お客様のニーズに応じてメリットとデメリットをしっかり説明した上で、ご納得してご契約いただくのが理想的でしょう。そうすれば後のトラブルはかなり軽減できるはずです。

クライアントニーズは千差万別なので、プレゼンはいつも難しいですね。ですが、ビジネスとしては最もやり甲斐のある関門ではないかと。ここを突破すれば一気に光が見えてくるので、その瞬間をまた体験したくて!

さて、今日もしっかりプレゼンして参ります☆




岡橋秀樹

第3006回 都合のいい時は大企業、都合が悪くなると零細企業!

パーマリンク 2014/06/09 07:28:25 著者: netbiz メール
カテゴリ: 07 営業活動

「ウチも大企業なみの仕事をするので、ホームページもしっかりしてくれないと!」

以前、ある企業の経営者様とホームページ制作についてアレコレ長時間に渡りミーティングをさせていただきました。

経営者様から冒頭のような言葉をいただきまして。その心意気はかなりアツく、こちらとしても少し無理をしても頑張って何とか期待に応えようと必死になったものです。

しかし何度か打ち合わせを繰り返して、いざ見積もりの段階になるとトーンが激変。

「ウチは所詮は零細企業だから。もう少し安くしてもらう訳にはいかないかな?」

これには参りました。もちろんかなり頑張ったのですが、掛かるものは掛かる。こちらとしてもそこを引くことはできません。

すると、次のような言葉が。

「今回はオタクに泣いてもらって。次回の仕事ではしっかり払うから!」

まだお付き合いがないのに「今回はウチが泣く」意味が分かりませんでした。

思い切り好意的に解釈すれば、初回なのでお試し的な価格で対応していただくことはできないか、ということでしょうか?でも、そもそもこういう言葉って、何度もお付き合いして阿吽の呼吸で仕事できる間柄になってときにしか成立しないと思うのですが。

ついでに言えば「次回の仕事ではしっかり払うから」というのも引っかかります。っていうか、そんなの当然ではないかと。大体、このような発言があったのちにしっかり余分に払っていただけることなど、これまでの社会人経験では一度もありませんw

魅力的な仕事でしたし、情熱的でとても面白い経営者様だったのですが、残念ながら仕事は降ろしてもらうことにしました。

都合のいい時は大企業、都合が悪くなると零細企業、というのではコチラも困ります。まったく余計なお世話ですが、社員さんにも働かせるときは大企業で、給料のときは零細企業となっていないのか心配になりました。

人のふり見て我がふりも何とやら。私も支払いの時には本当に注意しなくては!




岡橋秀樹

第2994回 プレゼンはできるだけ単純に、そこから広がるビジネスは複雑に広く!

パーマリンク 2014/05/28 05:07:24 著者: netbiz メール
カテゴリ: 07 営業活動

「名刺の表にホームページのURLが書いていないお客様に、『ホームページはどうなっていますか?』と聞いてくださいませんか?」

先週、私が毎週参加している異業種交流会で自分のビジネスを紹介するときのプレゼンテーションについて書かせていただきました。

冒頭に上げたのはツカミの言葉。こういうお客様はあまりホームページに注力していないケースが多いのです。

ただし、注視していただくべきは名刺の裏面。ここに思い切り大きくURLやホームページに関することが記されていれば、それは表面のデザイン処理によって裏面に回されたに過ぎません。ただし、裏面にもなければ、その会社はホームページを持っていないか、持っていたとしてもあまり活躍していないケースが大半ではないかと。

もしくはこじんまりと申し訳程度にURLが掛かれている場合でもOK。ホームページの控えめな表現は、ホームページの存在そのものが控えめである可能性が高いからです。

とまあ、こんな具合に60秒で説明する訳ですが、なかなか1回では伝わらないので繰り返し毎週プレゼンを。さすがに毎週では飽きられるので、少しずつ内容も変えていかねばなりません。さらに理解を深めるために、交流会とは別にミーティングの時間を取ってもらったりして、より相互理解を深める努力も。

プレゼンテーションはできるだけ多くの方々に理解していただけるよう単純にするのがコツですが、そこから広がるビジネスは複雑に広く展開していくことを想定しなくては。このあたりがビジネスの面白さと醍醐味ですねぇ。

さぁ、今日もこの後で60秒のプレゼンテーションです。何を話しましょうか。





岡橋秀樹

第2992回 気付かないビジネスマッチングのチャンスについて。

パーマリンク 2014/05/26 08:23:46 著者: netbiz メール
カテゴリ: 07 営業活動

「面白いね!それ一緒にやろうよ」

ホームページ完成後のミーティングでお邪魔した会社で、経営者様から私が他にどのような仕事を手掛けているのかとの質問を頂きました。

たまたま、ちょうど関わっている新企画(ホームページはまだ未着手です)の資料を持っていたので、それを見せたところ冒頭のリアクションが。

というか、本当はおそらくこの経営者様が興味を持つのではないかと考えて用意してきた資料だったのです。

ホームページで成果を出すことは優先事項。ですが、ホームページでのビジネス成功に加え、私というビジネスマンと関わってくださったことがきっかけで新たなビジネス展開を検討してもらえるなら、これはまたビジネスマン冥利に尽きることですから。

今回のビジネスマッチング、うまくいきそうで楽しみです!

とはいえ、現在の悩みは、自分が気付かないマッチングの情報をどのようにキャッチするか。

ときどき、後になってからA社とB社をセッティングできたのに、と反省することがあります。後々になってからお客様から済んだビジネスの情報を聞かされて歯がゆい思いをしたことは何度も経験してきました。アンテナを常に立てていなくてはならないのでしょうが、それがうまく機能していないのですね。事前の情報収集が足りないと言われてしまえばそれまでですがw


何か良い方法論があれば、ぜひご指南ください!






岡橋秀樹

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岡橋秀樹
名古屋市緑区鳴海町在住
三重県伊勢市出身
1968年1月生まれ・47歳

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注目のメディアレップ企業・一六社のFC代理店「地域ホームページ鳴海」代表の岡橋秀樹がネット広告代理店としての営業活動と、実用的なSEO対策、Twitter活用など最新のITビジネス情報をご紹介いたします。

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