カテゴリ: 07 営業活動

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第3233回 彼はプレゼンの前戯に、なぜ小1時間も掛けたのか?

パーマリンク 2015/01/23 08:48:16 著者: netbiz メール
カテゴリ: 07 営業活動

「○%ですね?…了解です!」

驚きました。

最近ビジネスの師匠と新企画の協力業者を交えたミーティングをする機会が多いのですが、そこでの交渉術に感服した次第で。

小売りなどマーケティング系ビジネスの経営者として長年のご経験をお持ちなのですが、そこで学ばれたスキルを間近で勉強するチャンスを頂いています。

今回は手数料の按分に関する交渉だったのですが、ズバリ切り出さずに企画とその周辺ビジネスについて結構長めに話をされるのですね。ただでさえせっかちな私など焦れてしまい、いつ本格的な交渉に入るのだろうかと思っていたのですが…。

結果を先に申し上げると、私が想定していたよりも倍もの良い条件を取り付けることができました。普通に考えると有り得ないような契約です。ご本人は涼しい表情…。

からくりは簡単で、契約に入る前に延々と話していた一見よもやま話風の内容は今回の企画の裏側を匂わせるものだったのです。先方様は「この企画に乗れば、他の仕事にもつながるに違いない」と考えたことでしょう。

ここを延々盛り上げて、最後にビジネスとしての契約条件を持ち出したのです。これを最初に繰り出していたら、とても成立しなかったのではないかと。

このように書くのは簡単ですが、実際にはもの凄く高度なスキルのプレゼンでした。改めて感服すると同時にいささか自己嫌悪にも陥ることに。これ、今の自分にできるのだろうか?新企画は今後さらに発展していくので、さらにタフな交渉が必要とされるでしょう。私が責任を持って対処しなくてはならないことも多々あります。本当に良い勉強になりました!

最近、あちこちでワクワクする展開が一杯です。早く開花させたいものですね。




岡橋秀樹

第3227回 コラボ営業、細分化へ!

パーマリンク 2015/01/17 09:58:12 著者: netbiz メール
カテゴリ: 07 営業活動

「地元の電気屋さんと一緒に近所の営業に回るんですよ」

少し前の話ですが、営業代行会社の経営者様と打ち合わせをして、このような話を教えていただいたことがあります。

そこで取り扱っているのは高級な美容機器や掃除機、そして家の耐震補強器具。一見、全然話がつながりませんが、営業の手法がユニークでした。

タッグを組むのが、いわゆる町の電気屋さん。郊外の大手家電量販店にお客を根こそぎ取られ、地元のお付き合いとか、急な場合に電池や電球を買いにくるようなことしか出来なくなっています。価格的にもサービス的にも大手にやられているということですね。

しかし、町の電気屋さんは大手にはない宝が。それは地域に密着しているので地元情報をしっかり持っているということです。これを活かしてコラボしようという企画でした。

例えば数軒隣のAさんの奥さんは美容マニア。普通の量販店で売っているような機械には飽き足らず、ネット通販で専門的な機械を仕入れているとか、そのようなコアな情報を持っているのです。

そしてもう一つは地元に顔が効くということ。だから代行会社の営業マンが電気屋さんと一緒に訪問して回ると、とりあえず顔見知りなので応接間に通してくれることに。

そこで最新の美容機器のプレゼンをすると同時に、無料で耐震診断をしますよと持ちかけて営業につなげていく訳です。モノが売れれば電気屋さんにもマージンが。これ、少し前の情報なので、今ならば太陽光発電とかに置き換わっているのではないかと。

お互いの強みをうまくコラボして営業活動していく手法、今後は生き残りのためにもさらに細分化していくでしょうね。我々もネットを使った様々な活用を提案していくことになりましょう!




岡橋秀樹

第3217回 新年早々、馬脚を露わす。

パーマリンク 2015/01/07 05:28:31 著者: netbiz メール
カテゴリ: 07 営業活動

新年早々の昨日、新企画のミーティングは7時間近くにも及びました。

ちなみに私は長い会議が大キライです。

正確に言えば、内容が乏しいのに長いだけのなんちゃって会議は心底大キライです。

しかし、昨日のミーティングはとても濃い内容でした。昼休みこそ休憩を取ったものの、後は延々と話し合いの連続。集中力が要ったので、普段から気の散りやすい私はほとほと疲れました。

本当に疲れた理由は別にあります。

ミーティングの第1部は制作中のポータルサイトについて。第2部は営業など全般の活動報告。ここまでは私も結構どんどん意見を出して発言していたのですが…。第3部は各種契約書の内容について。これ、めちゃくちゃ苦手な分野でして。

途端に静かになった私に、仲間は「元記者だから内容や文字にはうるさいはずではないのか」だの「あなたは絶対に総務課には勤務できない」だの「眠っているのかと思った」だの「死んだのかと思った」だの言いたい放題!最後に集中力が途切れて疲れ果ててしまった次第です。

あっけなく馬脚を露わしてしまいました。今年もカッコ悪い1年を過ごすのでしょうか?www

ちなみに新企画の進捗状況は絶好調!まだ制作など準備に時間は掛かりますが、間もなくかなり面白い企画を皆さんにご披露できそうです。ただ困っているのは、この企画もちゃんと終了していないのに、ここからスピンオフした形でのさらなる新企画の構想がどんどん出てきていることです。もう私の頭では情報をまともに整理できないかも。

頼れる仲間が居て本当に助かります。という訳で、今年も周囲の皆様にはお世話になることでしょう。改めて感謝した上で、謙虚な一年を過ごさなくては。




岡橋秀樹

第3202回 “下をくぐる”だけの虚しさについて。

パーマリンク 2014/12/23 10:31:26 著者: netbiz メール
カテゴリ: 07 営業活動

「じゃあ、ソコより1万円安くします!」

非常に腹が立ちました。

数年前、自宅を新築したときに仮住まいのマンションから引っ越しをしたのですが、その時に引越し屋さんを何社か呼んで見積もりをしてもらったのです。

全国展開のCMで有名な某社はパリッとしたスーツを着た営業マンがやって来て、じっくり部屋と荷物をチェック。クライアント用のシートにアレコレと条件を書き連ねていきます。さすが細かく見るんだなぁと感心していたら、出てきた見積もりは他社と比べて相当に高いものでした。

もちろんサービスの内容などもありましょうから、それはそれでアリなんだろうなと思いつつ、たまたまその業者の前に見積もりを取っていった地元の引っ越し屋さんの話になりました。

その業者は現場のスタッフが作業着でやって来て、ざっくりと部屋の中を見渡してすぐに「○〇万円です」という感じで。しかし安さはナンバー1です。

それを聞いた有名企業の営業マンは急に態度が変わり、冒頭の言葉を私に言いました。では細かい現場チェックとシートへの記入は何のためにやったんだ?と思うと猛烈に腹が立ちまして。

価格を安くしてくれるのはエンドユーザーにとってありがたいことですし、それを選択の判断基準にすることもありましょう。でもこの場合、私が他社の見積もりを取っていなかったら高い金額のままだったのだなと。そんないい加減な業者に仕事は任せられない!と呆れてお断りしました。(後で少しだけ後悔しましたがw)

こんな営業マンが居たら現場で作業するスタッフは本当に報われません。作業のクオリティが変わるとは思えないので、ギャラが高くても安くてもまったく同じ働きをしなくてはならないのですから。

価格競争の場合、企業体力の差で決着が付くことはありますし、それは市場の競争原理ですから仕方がありません。でもサービス内容にはまったく触れず表面的な価格だけ“下をくぐる”のではただの負のスパイラルが待ち受けているだけで先が見えてこないでしょう。

我々のようなIT系の制作業者も、やはり価格競争には巻き込まれますし、そこで非情な戦いをしていかねばなりません。しかしまずは商品力とサービス力ありきで!クオリティを死守するために何をしなくてはいけないのか、そして仲間とお客様に信頼を得るには何をすべきなのか。絶対にこの大手引っ越し屋の営業マンのような真似はしたくないと思った次第です。

厳しい中でもプライドを持って仕事をしたいですね!




岡橋秀樹

第3188回 『ほんの少しだけ一生懸命』を皆で積み重ねると『すごく一生懸命』になる。

パーマリンク 2014/12/09 08:44:13 著者: netbiz メール
カテゴリ: 07 営業活動

以前、あるお客様の店舗に一般客として予約をさせていただきました。別に素性を隠していた訳ではなく、本当にその店のサービスが素晴らしいと思ったので利用したのです。

その日は朝から雨で、到着が少し遅れそうな見込みに。そこで電話をして、少し遅れる旨を伝えました。

雨の中を少し急いだのですが、結局さらに到着が遅れることに。ようやく店が近付いてきたとき、駐車場で傘をさしているスタッフの女性が見えました。手にはもう一本傘を持っています。明らかに私の到着を外で待っており、私が車を停めるともう一本の傘を開いて、歓迎の言葉と共に手渡してくれました。

こういう何気ないサービスでも、やはり心にはズキュンとくるものです。

その女性は受付まで行ってくれると、次の担当スタッフに丁寧に引き継いでくれました。その後は店を出るまで何人かのスタッフの方からサービスを受けたのですが、どの方も仕事をほんの少しだけ一生懸命やってくれている印象で。だからどの方も、とても好感が持てました。

でも「ほんの少しだけ一生懸命」をスタッフ全員が積み重ねていくと、最終的には「すごく一生懸命」やっていることになるのです。一人くらいならば良くあることですが、ここまで徹底的に全員がしっかり一歩進んだりサービスを行っているので、最終的にはものすごくハイクオリティーなサービスを受けたことに。満足度は当然、かなり高くなります。

これはスタッフ全員の意識が高く、そしてそれを統率できる教育が行き届いていないとなかなか実現できないことではないかと。このお客様は、当然のようにその業界ではトップクラスの企業なのですが。

以来、時々その店に出掛けるのですが、そのたびに顧客満足度を高めるためのビジネスの基本を学ぶ思いで気が引き締まるのです。




岡橋秀樹

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岡橋秀樹
名古屋市緑区鳴海町在住
三重県伊勢市出身
1968年1月生まれ・47歳

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注目のメディアレップ企業・一六社のFC代理店「地域ホームページ鳴海」代表の岡橋秀樹がネット広告代理店としての営業活動と、実用的なSEO対策、Twitter活用など最新のITビジネス情報をご紹介いたします。

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